„Entwicklung bis Vermarktung – der lange Weg der Erkenntnis“

Persönliches Fazit

Am Anfang stand eine medizinische Entdeckung – die „Aufhängung“ des frei schwebenden ersten Halswirbels, des Atlas, gehalten von einer Ringmuskulatur und einem Bandapparat, welche in schräger Lage einer hohen asymetrischen Belastung ausgesetzt ist. Klare Schlussfolgerung des Orthopäden: ein spezielles Kissen muss her.

In dem Überangebot der Entspannung verheißenden Nackenhörnchen, Nackenkissen und Schlummerrollen fand sich kein „variables“ Kissen, keines, das sich an die sich ständig verändernde hohe Druckbelastung des in schräger Ruheposition gelagerten Halswirbelsäulenbereiches anpasste.In der Entwicklungsphase des Kissens zahlten sich einmal mehr die Studiengänge Ingenieur und Arzt symbiotisch aus. Alte Weggefährten aus Technik und Medizin waren Berater und Begutachter zugleich, halfen im Dschungel von Patentrechten.  Der lange Weg über 2 Gebrauchsmuster- und 3 Patenteinreichungen führte letztendlich zur Erteilung des Europäischen Patentes und zur Freigabe für eine weltweite Patentvermarktung. Ein engagiertes Unternehmen für die Herstellung der zunächst angedachten Stoffvariante fand sich ebenfalls und so war die Hürde der ersten Produktion genommen. Wichtigste Partner in der Testphase: meine Patienten.

Schnell wurde klar, dieses Kissen wäre in einer aufblasbaren Variante der ideale Reisebegleiter und es begann die Suche nach einem Produktionsbetrieb, den ich in Bayern fand und auf dessen Kompetenz ich baute. Trotz hoher Fertigungskosten lag mir an dem Produktionsstandort Deutschland, nicht wissend, dass die Zeiten der Herstellungsverantwortlichkeit  in einigen deutschen Firmen vorbei sind. Die Reklamationen häuften sich und als eine Patientin wiederholt undichte Schweißnähte eines Luftkissens bemängelte, um genau zu sein fünfmal, stellte ich den Verkauf der Serie ein. Rund 8.000,-- Euro in den Wind geschrieben – das Lehrgeld eines 70 Jahre alten „Jungunternehmers“.Aufgeben? Nein! Es blieb die Suche nach einer Fertigungsfirma im Ausland. Die Auswahl grenzte sich schnell ein, denn: Aufblasbare Produkte = China, aber auch = Negativimage.  Mein Entschluss stand fest: ich reise nach China und suche persönlich eine Fabrik, die „mein“ Kissen ohne Qualitätsabstriche produzieren kann.

Waren in der Entwicklung des Kissens die Fähigkeiten des Ingenieurs und Arztes gefragt, so kam mir jetzt die Flexibilität des Weltumseglers entgegen, Probleme in jeglicher Situation und wo auch immer lösen zu müssen. Nun also in China. Was für ein Land! Wie hatte es sich verändert, seit ich damals 1963 als Ingenieurassistent auf  Großer Fahrt mit der „Ursula Rickmers“ erstmals Shanghai sah.

An der Hand einen Koffer voller Wechselwäsche und im Kopf einen Koffer voller guter Ideen, tauchte ich ein in die knallharte Welt der chinesischen Produktionsfirmen und verbrachte mehrere Monate vor Ort, um das Kissen ohne patentrelevante Abstriche und unter persönlicher Kontrolle zur Produktionsreife zu führen. Als endlich 6000 Kissen in vier verschiedenen Varianten auf die große Reise gen Deutschland verfrachtet wurden, kannte die Euphorie keine Grenzen.

Fest davon überzeugt, dass man mir das Kissen aus den Händen reißen werde, startete ich meine ganz persönliche Strategie der Vermarktung. Doch der Kontakt zu großen Unternehmen (Fluggesellschaften, Buslinien, Reedereien) gestaltete sich schwerfällig. Ich musste zur Kenntnis nehmen, dass kaufmännische Strukturen einer strengen, festgefahrenen Hierarchie unterworfen sind. Waren die Geschäftsführung und der medizinische Bereich, wie erlebt bei einer großen Fluglinie

und einem Kreuzfahrtunternehmen, von der Innovation des Produktes absolut überzeugt, scheiterte die Kooperation an den Verantwortlichen der Finanzabteilungen.Auch die zunächst naheliegende Vermarktung über Sanitätshäuser brachte keinen Erfolg.Ein aus den neuesten medizinischen Forschungsergebnissen heraus entwickeltes und weltweit patentgeschütztes Produkt ohne eine große kostspielige Werbekampagne vermarkten zu wollen, schien unmöglich. Die Gesetze des Marktes sehen das nicht vor.

Doch Schranken, in die ich gewiesen werde, treiben mich doppelt an. Ich musste für eine hoch effektive, aber verblüffend einfache Erfindung  eine verblüffend einfache, aber eben auch effektive Vermarktungsstrategie finden. Warum also nicht ganz unten anfangen? Die Vorstellung des Kissens erfolgt nun in Outdoor-Einzelhandelsgeschäften und ich reise wieder mit zwei Koffern, jetzt durch Deutschland. Der mit der Wechselwäsche blieb,  der andere ist nun real und beinhaltet Kommissionsware für kleine und mittlere Unternehmen, die in den Entscheidungen des Einkaufs frei und hierarchisch nicht von einer großen Kette abhängig sind.  In den 3 Monaten seit Kampagne-Start entwickelte sich eine lebendige Nachfrage, wohl auch, weil diese Unternehmen sich für die Qualität ihres Produktangebotes persönlich verantwortlich fühlen und dankbar sind, ein innovatives Produkt in Eigenregie vermarkten zu können.

In der Gemeinsamkeit mit den Outdoor-Einzelhandelsgeschäften wurde Werbematerial erarbeitet, das auf eine breite positive Resonanz der Partner stieß. (Plakate für Schaufenster, Postkarten etc. siehe: www.atlas-medline.de Link: Werbematerial)

Die Triebkraft an einer Idee dranzubleiben, nicht aufzugeben, trage ich in mir. Für die Umsetzung braucht es Partner. Vom Graphiker bis zum Sinologen, vom Anwalt bis zur Ideen verwirklichenden Schreibkraft. Ich danke den Menschen, die mich auf diesem Weg ins berufliche Neuland begleitet, unterstützt, gebremst und angeschoben haben, Menschen, die mit mir an die Verwirklichung einer Idee glauben!